Оплата труда менеджеров
Главная задача, стоящая перед руководителем, это — мотивация продавцов. Хорошему продажнику не захочется работать только за оклад. Он захочет иметь за свою работу хорошие деньги. Но и излишняя свобода для продавца вредна – он отыщет наипростейшую возможность для заработка устраивающих его денег, ничего другого не делая. Есть разные системы оплаты труда. Вот одна из тех, которые симпатичны с точки зрения не только менеджера, а и руководителя. Сиcтема названа методом управления целями.
Поскольку название пришло к нам из-за границы, чаще мы встречаем такое обозначение МОВ. Его суть состоит в следующем. Фирмы выделяет ключевые показатели, характеризующие ее успешность типа оборота, прибыли, торговой наценки, объемов и величины дебиторской задолженности. Затем каждый из этих показателей обрастает своим “весом”. Результативность труда работника оценивают в виде суммы всех главных показателей. Зарплата состоит из оклада и премии. Можно всю ее сделать зависящей от плана, но такая схема устраивает совсем немногих продавцов.
Обычно речь о молодых, агрессивных “продажниках”, ориентированных лишь на деньги и вовсе нелояльные к фирме. Если вы мечтаете об увеличении клиентской базы, тогда такие ребята на такую схему – это да, то, что вам надо. Однако зачастую бывает так, что необходимо и новых искать, и старых сохранять. Потому не обойтись вам без оклада. Цели — это ключевые показатели. В нашем примере пусть их будет 3, но бывает и намного больше. Каждый показатель имеет цифровое выражение, чье достижение и обозначает выполнение плана по цели. KPI – это главный показатель эффективности, его вычисляют, как отношение итога к запланированной величине. И, удельный вес, приоритет, выставленный руководством с учетом текущих задач фирмы. Все в итоге должно дать 100%.
Начисление по всем целям нужно произвести по этой формуле: начисление = премиальные х KPI х удельный вес цели. Как видим, изменение KPI, вызывает изменение премиальных — что в меньшую, что в большую сторону. Возможно, менеджер сможет откорректировать свою заработную плату, скажем, не выполнив план по обороту, однако перевыполнив по прибыли. Во избежание злоупотреблений, и делает руководитель расстановку удельных весов, позволяющую невыгодным сделать перекос в пользу какого-то ключевого показателя. У руководителя оказывается эффективный и очень несложный инструмент управления менеджером, а тот – внятную и прозрачную схему оплаты труда.
