Советы продавцам-новичкам
Постоянно профессионалы слышат одно и то же, мол, в продажах только начал работать, может, есть какой совет, который бы помог пооперативнее получить желаемые результаты. Ну да, вопрос хороший… Ведь для начинающих продавцов есть масса таких моментов, которые очень для них важны, но что же из всего этого самое главное? Вот несколько советов.
Если вы не найдете в своем товаре выгоду, вам сложно будет его продавать. Скажем, вы решили продать тренинг, и звоните, начав фразой типа: “Мы хотим провести тренинг, который повышает эффективность продаж…” Сомнительно, что вас кто-то дальше захочет выслушать. Вместо этих пустых и ничего не значащих фраз, определитесь с наличием ощутимых преимуществ, которые бы мог ваш тренинг дать клиенту. Скажем, ваши методики реально помогут сократить цикл продажи (то есть больше продавать) либо же привлечь побольше клиентов (то есть эффективнее продавать). Еще совет – не торопиться. Конечно же, большинство продавцов прошли через эту ошибку. Вы начинаете в какой-то момент отчетливо понимать то, что вы отлично знаете свой товар, вы стремитесь поразить этим своего клиента, “вывалив” на его голову всю эту информацию, которую имеете. Каков результат этой «деятельности»? Наверное, вы уже догадались – клиент, растерявшись, начнет расспрашивать, а также возражать, и это, если нет опыта, приводит вас, как продавца, к одному – к фиаско. По этой причине разделите свою информацию на несколько небольших частей, подавайте ее строго дозировано, делая все время многозначительные паузы и дайте возможность вставить слово клиенту. Сразу ему большая часть вашей информации просто не понадобится, а позже она станет ему интересна, посему — не спешите.
Готовьтесь к холодному звонку. Но перед этим мало готовиться лишь по своему продукту или услуге. Достаточно важно знать и то, кому вы будете звонить, что за человек, имя его, статус, занимаемый им в компании. Полистайте справочники, зайдите в интернет, послушайте рекомендации друзей и т. д. Чтобы узнать имя человека, позвоните накануне в эту организацию и просто спросите, а ваш очередной звонок уже должен начаться со слов: “А могу ли я услышать Владимира Васильевича, это по размещению заказа…” Вот такой звонок стопроцентно достигнет своей цели.
Непременно планируйте работу со своим клиентом. Не всегда получится назначить встречу сразу же. Готовьтесь к тому, что ваш “решатель” окажется человеком занятым и ему сложно будет найти для встречи время. Помните, что до тех пор, пока он не понимает, в чем ценность во встрече в вами, он может даже игнорировать ваши попытки. Тогда спланируйте и свой второй звонок, а после него отправьте по электронке письмо с конкретной информацией, пригласите его на мероприятие, если ваша фирма проводит таковые, и т. д. И все потом делайте по составленному плану, помня о клиенте. Между прочим, такие ошибки даже опытные продавцы допускают.
Не забывайте и о том, что вам все следует оценивать с позиции клиента. Не столь важно, ЧТО вы сказали. Главное — клиент услышал. Он поймет ваши слова, в которых будет двойное толкование, в худшем смысле. Фраза, обычная для вас, способна его насторожить и даже сорвать сделку. Скажем, слова: “Цена может измениться” ваш клиент может воспринять, как незапланированые расходы. Потому на все свои слова и действия смотрите с точки зрения клиента. Ведь не вы только продаете, а он же еще и покупает.
